Входит в Модель компетенций Модель компетенций Сбербанка

ОПИСАНИЕ КОМПЕТЕНЦИИ

• Уверенно позиционирует себя
• Выстраивает партнерские отношения с ключевыми, статусными людьми.
• Владеет разнообразными техниками влияния
• Эффективно преодолевает сопротивление и скепсис оппонентов

3. УРОВЕНЬ МАСТЕРСТВА

В дополнение к уровню 2

• Уверенно влияет на “сложных”, негативно настроенных людей.
• Умеет “считывать” важную информацию, улавливает не только очевидный, но и скрытый контекст ситуации (личные мотивы других людей, политические нюансы ситуации и т.д.)
• Владеет техниками непрямого, косвенного влияния (с привлечением третьих лиц, выстраиванием “социальной сети”, использованием особенностей корпоративной культуры и т.п.). Эффективно применяет эти техники для продвижения своих идей.

2. УРОВЕНЬ ОПЫТА

В дополнение к уровню 1

• Располагает к себе, заручается поддержкой окружающих и находит сторонников своих идей. Выстраивает конструктивные отношения с людьми различных психологических типов и убеждений.
• Уверенно позиционирует себя как равного партнера с людьми, наделенными статусом и властью. Развивает с ними продуктивные долгосрочные отношения.
• Использует стиль влияния, наиболее адекватный особенностям собеседника, его настроению и состоянию.
• Эффективно “работает” с возражениями и сопротивлением: задает уточняющие вопросы, подбирает убедительные контраргументы.

1. НАЧАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ

• Логично выстраивает аргументацию. Приводит необходимую и достаточную информацию.
• Внимателен к мнениям других людей, выслушивает, проясняет их позиции.
• Устойчив к сопротивлению или давлению со стороны оппонента.

0. УРОВЕНЬ НЕКОМПЕТЕНТНОСТИ

• Нелогичен, неубедителен в изложении своих мыслей.
• Допускает ошибки в коммуникации, препятствующие выстраиванию конструктивных отношений (проявляет пренебрежение, перебивает собеседника, публично критикует, неоправданно быстро пытается сократить “дистанцию” в общении).
• Легко поддается влиянию других.

ЛИТЕРАТУРА

• Бендер П.У., Трач Р.А. Секреты эффективной межличностной коммуникации. Минск: Попурри, 2006
• Гутброд Г. Профессиональное деловое общение. М.: Волтерс Клувер, 2007
• Карл А. Нельсон. Бизнес этикет. Международные стандарты общения. М.: Интернет – трейдинг, 2005.
• Крегер О., Тьюсон Дж.М. Типы людей и бизнес. М.: АСТ Астрель, 2006
• Рой Левицкий, Дэвид Сондерс, Брюс Барри, Джон Минтон. Самое главное о переговорах. М.: Форум, 2006
• Саввова М. Искусство быть услышанным. Курс лекций. Ростов-на-Дону: Питер-Юг, 2007
• Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007
• Стил П.Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. М.: ГИППО, 2004
• Стоун Д., Брюс Пэттон, Дуглас Стоун, Шейла Хин.Трудные разговоры Минск: Попурри, 2004
• Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. Киев: Cbit, 2001
• Шметткамп М. Искусство презентации. М.: ДиС, 2005.
• Хоган К., Хортон У. Самураи продаж: XXI век - новая модель бизнеса. М.: Рипол Классик, 2004