Входит в Модель компетенций Модель компетенций Сбербанка
ОПИСАНИЕ КОМПЕТЕНЦИИ
- Уверенно позиционирует себя
- Выстраивает партнерские отношения с ключевыми, статусными людьми.
- Владеет разнообразными техниками влияния
- Эффективно преодолевает сопротивление и скепсис оппонентов
3. УРОВЕНЬ МАСТЕРСТВА
В дополнение к уровню 2
- Уверенно влияет на “сложных”, негативно настроенных людей.
- Умеет “считывать” важную информацию, улавливает не только очевидный, но и скрытый контекст ситуации (личные мотивы других людей, политические нюансы ситуации и т.д.)
- Владеет техниками непрямого, косвенного влияния (с привлечением третьих лиц, выстраиванием “социальной сети”, использованием особенностей корпоративной культуры и т.п.). Эффективно применяет эти техники для продвижения своих идей.
2. УРОВЕНЬ ОПЫТА
В дополнение к уровню 1
- Располагает к себе, заручается поддержкой окружающих и находит сторонников своих идей. Выстраивает конструктивные отношения с людьми различных психологических типов и убеждений.
- Уверенно позиционирует себя как равного партнера с людьми, наделенными статусом и властью. Развивает с ними продуктивные долгосрочные отношения.
- Использует стиль влияния, наиболее адекватный особенностям собеседника, его настроению и состоянию.
- Эффективно “работает” с возражениями и сопротивлением: задает уточняющие вопросы, подбирает убедительные контраргументы.
1. НАЧАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ
- Логично выстраивает аргументацию. Приводит необходимую и достаточную информацию.
- Внимателен к мнениям других людей, выслушивает, проясняет их позиции.
- Устойчив к сопротивлению или давлению со стороны оппонента.
0. УРОВЕНЬ НЕКОМПЕТЕНТНОСТИ
- Нелогичен, неубедителен в изложении своих мыслей.
- Допускает ошибки в коммуникации, препятствующие выстраиванию конструктивных отношений (проявляет пренебрежение, перебивает собеседника, публично критикует, неоправданно быстро пытается сократить “дистанцию” в общении).
- Легко поддается влиянию других.
ЛИТЕРАТУРА
- Бендер П.У., Трач Р.А. Секреты эффективной межличностной коммуникации. Минск: Попурри, 2006
- Гутброд Г. Профессиональное деловое общение. М.: Волтерс Клувер, 2007
- Карл А. Нельсон. Бизнес этикет. Международные стандарты общения. М.: Интернет – трейдинг, 2005.
- Крегер О., Тьюсон Дж.М. Типы людей и бизнес. М.: АСТ Астрель, 2006
- Рой Левицкий, Дэвид Сондерс, Брюс Барри, Джон Минтон. Самое главное о переговорах. М.: Форум, 2006
- Саввова М. Искусство быть услышанным. Курс лекций. Ростов-на-Дону: Питер-Юг, 2007
- Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007
- Стил П.Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. М.: ГИППО, 2004
- Стоун Д., Брюс Пэттон, Дуглас Стоун, Шейла Хин.Трудные разговоры Минск: Попурри, 2004
- Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. Киев: Cbit, 2001
- Шметткамп М. Искусство презентации. М.: ДиС, 2005.
- Хоган К., Хортон У. Самураи продаж: XXI век - новая модель бизнеса. М.: Рипол Классик, 2004