- Говорите к-р-а-т-к-о. Опишите свой проект (его преимущества и ВАУ!)… за
т-р-и минуты
- Опишите свой проект на одной странице (максимум!).
- Сведите эту страницу к пяти “ключевым пунктам”, которые поместятся на одной
(в прямом смысле) карточке (13 × 18 см).
- Подготовьте – и хорошенько отрепетируйте! – двухминутное “выступление в
лифте”. Отрепетируйте его с приятелем. Испробуйте на таксисте.
- Постоянно совершенствуйте “подачу” – карточку, выступление. С графическими
дизайнерами. С тренерами по ораторскому искусству. Отнеситесь к этому
с-е-р-ь-е-з-н-о.
- Время метафор!
- Итак, попытайтесь (самостоятельно для начала) свести свой проект к одной
метафоре (картине) – “Соблазнительные счета”, “Политика учета больничных
листов, – которая гласит: “Нам не безразлично”, “Собратья по закупкам”… Что
угодно. (Мои примеры не оригинальны. Вы можете придумать намного лучше,
правда?) (Подсказка: нам потребовались месяцы, чтобы прийти к знаку ! в
качестве символа нашего “антидилбертовского движения”. См. раздел
“Движение” в послесловии книги.)
- Поработайте над своей бдительностью: коллекционируйте метафоры! В течение
следующих нескольких недель вырежьте и сложите в папку несколько десятков
рекламных объявлений из газет и журналов, которые отличаются
восхитительными слоганами или образами. Когда придет время работать над
метафорой проекта вместе с вашей командой, воспользуйтесь этими
объявлениями (и всем остальным) как отправной точкой. Возможно, имеет смысл
привлечь к этой работе копирайтера из местного рекламного агентства – за
дополнительную плату. (Конечно, оплата необязательно должна быть
астрономически большой – как получают лучшие из лучших. В любом не слишком
маленьком городе есть хотя бы несколько крошечных креативных агентств.)
- В течение следующих трех дней… донесите свою метафору (картину) – с
предельной откровенностью! – до самых разных людей. (Один из показателей
силы картины-образа-метафоры: у каждого есть, как я узнал, свое мнение… что
означает, что вы установили с-в-я-з-ь…. И в этом вся суть!)
- Проведите “совещание по метафорам” в течение следующих десяти дней – с
участием всех ведущих участников проекта. Поработайте – если нужно, то и
целый день – над этим образом, слоганом, картиной, метафорой. (И только над
ним.)
- Не останавливайтесь! Обращайтесь к полученному образу-картине-метафоре
каждые несколько недель! Не бойтесь подкорректировать и полностью изменить
свою метафору. Ваш проект – это ВАУ! в процессе. Последнее, что вам может
пригодиться, – метафора, застывшая в камне. Привлекайте больше (и больше!)
(и еще больше!) людей к поискам идеальной метафоры.
- Продавать – значит… продавать всем!
- Теперь… превратите “выступление в лифте” (совет №1) в “коридорную подачу”
для коллег.
- Потренируйтесь на ком угодно. На всех.
- Запишите выступление на аудио или видео. Просмотрите запись. Что работает?
Что нет? Вам удалось продать себя?
- Итак… идите продавать!
- Сознательно распустите слухи. Станьте известным и оставайтесь таким
- Сконцентрируйтесь – сознательно – на веселье, неистовстве, энергии, шике,
импульсе. Какие конкретно мероприятия (внутри и вне компании), касающиеся
маркетинга, продаж, продвижения проекта вы осуществили… за последние 48
часов?
- Не забывайте о футболках (значках, кепках и других вещах)! Хотя бы раз в
неделю делайте что-нибудь – конкретное – что привлекло бы внимание к
проекту, рекламировало и подстегивало бы его… и его самые важные этапы,
завоеванных клиентов, нового члена команды.
- Заведите традицию каждую пятницу в два часа дня рассылать специальное
электронное сообщение (“Еженедельное ВАУ!”) каждому человеку, имеющему даже
отдаленное отношение к вашему проекту.
- Работайте с сообществом. Начните расширять свою сеть! Как можно скорее
- Составьте список (пусть в этом деле участвуют все члены команды) по меньшей
мере из 25 ваших потенциальных сторонников. Активно займитесь этим,
поговорите с друзьями и знакомыми – соберите сведения (много сведений) обо
всех них. ИССЛЕДУЙТЕ СВОЕ СООБЩЕСТВО… П-Л-А-Н-О-М-Е-Р-Н-О!
- Пригласите на обед – немедленно! – одного из 25 потенциальных сторонников.
Звоните им до тех пор, пока хотя бы три человека не согласятся пообедать с
вами в течение следующих двух-трех недель!
- Спросите своих приятелей, с какими крутыми людьми вам стоит пообщаться
относительно вашего проекта. Поинтересуйтесь, могут ли они позвонить –
послать электронное письмо – и представить вас. Опишите будущее/возможное
сообщество.
- Работайте над списком! Ежедневно! Неутомимо!
- Последний ничем не хуже первого. Если они вас поддерживают… значит, это
ваши друзья
- Если реализация проекта длится уже шесть месяцев, а за плечами есть
определенные успехи, подставьте вторую щеку и проявите инициативу:
позвоните троим-четверым из тех, кто раньше оттолкнул вас. Забудьте
прошлое. Простите (скажите им, что “любой человек в здравом уме скептически
отнесся бы к этому проекту полгода назад”)… и пригласите их на обед… или на
совещание. Подготовьтесь: выработайте конкретное предложение, как эти люди
могут помочь/поучаствовать, поначалу в незначительной степени. (Зацепите
их… по-настоящему. Такой вот гамбит.)
- Пригласите одного или двух скептиков стать членами вашего консультативного
совета. Скептик, ставший откровенным советчиком (то есть переродившийся),
сигнализирует своим переходом о том, что вы входите в тренд. Кроме того,
это характеризует вас как человека с определенным
статусом/цельностью/характером, способного получить всестороннюю поддержку.
- Повторяйте это упражнение раз в несколько недель. ВСЕГДА.
- Проповедуйте перед паствой! Никогда не забывайте друзей!
- Выработайте план! СОХРАНЕНИЕ СОЮЗНИКОВ НЕЛЬЗЯ ПУСКАТЬ НА САМОТЕК! ЭТО
СОХРАНЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ. И для него потребуется стратегический
план… достойный ваших сторонников… которые для вас на вес золота. (Или
чего-то еще более драгоценного.)
- Кто ваши союзники? Начните с безупречного ведения записей. (Возможно, вам
поможет хорошая и при этом простая программа управления базами данных. Но
отличная система папок с файлами – бумажных! – это все же ПЕРВОКЛАССНАЯ
вещь… даже… в новом тысячелетии.) Узнайте как можно больше о каждом
союзнике. Пополняйте базу данных новыми сведениями. Н-е-п-р-е-м-е-н-н-о.
- Создайте программу оповещения (электронная почта, факс, рассылка), с
помощью которой вы будете держать сторонников в курсе всех событий.
Возможно, уместно организовать регулярную электронную
рассылку/факс/меморандум “На крючке”, в котором вкратце описывать основные
достижения проекта за истекшую неделю и планы на следующую. Обращение
должно быть кратким, интересным (рассказывайте истории) и предполагать
обратную связь (по электронной почте). (Вы ведь не хотите, чтобы у
кого-либо из них сложилось впечатление, что он всего лишь еще один адресат
в списке рассылки.)
- Организуйте специальные мероприятия. Некоторые могут быть большими –
вечеринки с яркими флажками и воздушными шариками. Или маленькими –
неофициальные встречи “за круглым столом” с четырьмя-пятью главными
сторонниками.
- Организуйте программу управления сторонниками. Приставьте каждого члена
команды в качестве “приятеля” к одному из ключевых сторонников: в его
четкие (и контролируемые) обязанности входит работа над тем, чтобы каждый
ключевой сторонник чувствовал себя частью команды.
- Создавайте ощущение эксклюзивности. Скажем, предоставьте каждому важному
стороннику отчет или анкету, разработанные специально для него. Пусть он
почувствует свою причастность к дизайну.
- Внесите “Стратегическое управление сторонниками” в повестку дня
еженедельного совещания. Внедрите стратегическое управление сторонниками в
культуру/бизнес-систему проекта.
- Не пытайтесь привлечь врагов на свою сторону. Не тратьте на них время
Окружите их! Оттесните их! Забудьте о них!
- Расходуйте свое ограниченное время на то, чтобы заручиться поддержкой как можно большего числа людей… и не стремитесь всеми силами повысить свой авторитет в глазах явного противника. Так его все равно не убедить… по крайней мере не на данном этапе развития проекта.
- Поработайте вместе с мудрым советчиком. (См. совет №19 ВАУ-проекты - создание) Уделите ему много внимания. Возможно, он поможет вам, то есть не позволит вашей злости на врагов превратить весь проект в вендетту… которая по ходу дела подорвет доверие к вам (с таким трудом завоеванное и такое хрупкое). Вендетта – малоприятное зрелище… к тому же она, как правило, рикошетом сказывается на обеих сторонах. Гнев – очень деструктивная эмоция… и слишком обманчивый мотив. Лучше всего ВАУ! работает на топливе позитива: ведь вы действительно многого добились; отвернитесь от врагов (забудьте о них), если они этого не видят и не ценят, а затем вскакивайте на подножку вагона ВАУ!.
- Создайте ПЕРВОКЛАССНЫЙ консультативный совет
- Как можно раньше… попытайтесь привлечь нескольких представительных
сторонников/членов истеблишмента на свою сторону. Если в вашей записной
книжке мало таких, спросите у друзей об их друзьях. Как правило, первые
советчики не относятся к высшему руководству компании… но считаются
действительно крутыми людьми, вызывающими восхищение как первопроходцы.
Привлеките таких советчиков еще на этапе разработки проекта. Так что
занимайтесь сводничеством!
- Формализуйте – с большой или маленькой буквы “ф” – процесс создания
консультативного совета/консультативной группы/ангелов проекта. Спросите
трех или четырех надежных новообращенных, согласны ли они неофициально (или
официально) войти в консультативный совет. Кроме того, на этом этапе
формализуйте использование консультативного совета и общение с ним:
проследите, чтобы все его члены получали, скажем, регулярно рассылки (по
электронной почте или другим способом) и (или) приглашения, скажем, на
ежемесячное совещание.
- Сначала совет будет состоять из друзей-фанатов, любящих вас и ваше дело. Со
временем расширяйте этот круг и включайте в его состав представителей ваших
ключевых клиентов – например, из финансового отдела – которые в
долгосрочной перспективе будут участвовать в реализации проекта и
составлять вам рекомендацию. (Помните: согласно предыдущему совету, когда
вы обращаетесь, скажем, в отдел финансов, ищите там расположенного к вам
молодого бунтаря, готового активно сотрудничать с вами… а не обязательно
“влиятельного” человека.)
- Как только консультативный совет будет сформирован, уделяйте ему достаточно
внимание. ЭТО ВРЕМЯ ВЫ МОЖЕТЕ (ДОЛЖНЫ!) ПОТРАТИТЬ… НЕЗАВИСИМО ОТ ТОГО,
НАСКОЛЬКО ЗАНЯТЫ “СУТЬЮ”. (Подсказка: это и есть суть – получение надежной
поддержки и ее активное проявление.)
- Ничего не скрывайте от своего консультативного совета! Если у вас будут
неприятности (а они будут… регулярно), ангелы проекта придут вам на помощь.
Но они будут более сдержанными, если окажется, что вы скрывали от них
какие-либо проблемы: технические, финансовые, кадровые. (И это еще слабо
сказано!)
- Займитесь самоснабжением. Такое вы слышите впервые: иметь слишком много
денег вначале… вредно!
- Вы думаете, я сошел с ума. Но… серьезно… прислушайтесь к профессионалам,
которых послушал и я: помните, сколь многими ограничениями связывают вас
рано полученные деньги. (Такие ограничения действительно есть… что бы там
ни говорили жертвователи!)
- Соберите ресурсы (людей, пространство, инструменты), привлекая на свою
сторону страстных спонсоров… зачастую лишенных власти… которые отчаянно
влюблены в ваш проект. (Любовь/преданность/страсть значат больше, чем
деньги… вначале… и, как правило, потом тоже.)
- Избегайте любых проявлений хвастовства. Нет ничего отвратительнее, чем
революционеры, живущие в роскоши. Вы должны излучать флюиды решительного
завоевателя… в дерюге.
- Распространяйте “культуру попрошайничества” среди членов своей команды.
Ищите крутых добровольцев. Ищите дешевые рабочие места. Создавайте
прототипы из любых подручных средств (см. ниже).
- Возьмите на вооружение “законы попрошайничества”. _ Революционеры летают
эконом-КЛАССОМ! _ Живите легко! Мечтайте с размахом! _ Сомневайтесь в
авторитетах! Не разменивайтесь по мелочам! Не бойтесь заявить: “Нам не
нужны ваши порочные деньги!” (Пока.) _ Привлекайте крутых. Игнорируйте
влиятельных. _ Попрошайничайте! _ Проложите свой путь к славе с помощью
быстрых прототипов! * Все, для чего “требуется месяц”, можно сделать за
два дня!
- Не забывайте о практике! Например, о проверке в реальных условиях. Вам
нужны клиенты-партнеры… как полигон для тестирования первых прототипов
- С самого первого дня – в крайнем случае со второго – просматривайте свою
записную книжку в поисках тех нескольких человек, которые станут вашими
потенциальными первыми пользователями. Проведите небольшой – но ВАУ! –
брифинг и организуйте с ними встречу. Постарайтесь убедить одного (или
двух) протестировать первый прототип. Возможно, вы настолько заинтересуете
их, что они даже выделят своего сотрудника для работы вместе с вами в
течение нескольких дней/недель!
- Сделайте это упражнение более систематичным: путешествуя, отыщите еще
нескольких потенциальных пользователей… а затем еще нескольких… Быстро
сформируйте группу первых пользователей. Идея: не стоит тянуть с созданием
ассоциации пользователей до тех пор, пока проект не разовьется в полную
силу! Привлекайте группу первых пользователей к развитию проекта, к поиску
новых сторонников и к созданию молвы.