Если выбор ограничен, вероятность действий повышается в 10 раз.
В исследовании под руководством Шины Айенгар:
одной группе людей предложили попробовать шесть разновидностей джема, а другой — двадцать четыре. Вторая группа проявила гораздо больше интереса во время дегустации, но представители первой в десять раз чаще покупали. <..> Но жизнь продолжается, и отсутствие выбора в итоге становится выбором.
Источник: 18 минут - 18 минут (Брегман, Питер)
Свобода решений появилась у человека относительно недавно. Раньше выбор многих аспектов жизни человека осуществляли его религия, традиции, социальное положение и даже место рождения. Сейчас человек мобилен физически, социально и экономически. Возможности выбора возрастают, но одновременно с этим растет и давление сделать этот выбор. Распределение времени нашей жизни - это только наше собственное решение.
Алан Лакейн “Искусство успевать”.
Давление сделать выбор приводит к серьезному стрессу, из-за чего многие отказываются делать такой выбор.
С точки зрения продавца необходимо заставить покупателя сделать именно этот конкретный выбор, отсюда и реклама, и борьба за внимание. Это все потому, что узнавание облегчает выбор, легче выбрать что-то знакомое.